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参展营销的管理策略

1963 来源：世界经理人 2015-07-21 09:55

　　我知道大家参展最关心的一件事情是投入产出比，其实心态很关键。

　　还有就是投入产出比，我觉得几万块钱去投一个平台，如果一年都赚不回来这几万块钱的话，我觉得绝对是我们公司自己的问题而不是这个平台的问题。首先你有没有真诚的对待每一个订单、去把握每一个订单?

　　我们在展会，光地加搭建一共是20多万，我觉得几天时间怎么可能把这20万赚回来，我只要能赚回来就可以了。我出多少货、每天的单品利润是多少，我一算就要求业务员的目标，去参展的时候这个目标是必须达到的，这是最基本的，否则我们下一次就不参加了，然后再分配到每一个业务员身上。

　　展前准备

　　其实我们在展会前期也做了很多的工作，其实最有效的一个是前期邮件的通知。还有一件，从去年开始我们做了别人都没做的事，就是客户来到香港的时候，我们去香港机场接机。那个保姆车应该是600块钱，我觉得这是所有人都花得起的，你不参加展会都可以去接他的。

　　展前我们提前做的邮件，会把最新的产品、配置或者我们现在全面开展了4G的产品，很薄的产品，我们把这些特殊的东西写出来，然后去吸引他在展会期间到我们这里，希望客户能有回复，只要有回复了什么都不要，就只要客户的电话号码就可以了。

　　邮件工作只要在所有展前的一个月开始，不要太早的去约客户，太久了他们也没准备好，你的邮件也石沉大海了。临近展会的时候再去发邮件、再去跟客户联系，因为像我们在座这么多的供应商有很多人发邀请函、发需盘，客户每天都收到几十封、上百封的，当你收到几十封、上百封邮件的时候是很难去筛选的，所以一定要在恰当的时间发恰当的邮件。

　　展会期间

　　我们的业务员经常会收到电话，这也是我为什么带几十个业务员去，有些业务员一接到电话就跑到外面去接电话了。一些老的买家会会在展会期间坐在那里跟你聊很多，“啊，你们之前出的那个产品质量怎么会有问题啊”或者是“现在的产品的外观”，特别是欧洲人很喜欢给你建议，他觉得在展会期间我跟你聊，你应该很高兴，但其实我们不太愿意在展会上跟客户聊太多。

　　我最多让业务员给客户三分钟的时间，聊完了，之后就是我们去你酒店拜访你或者你来我们的公司等等。我带更多的业务员在展会上也是以防几个业务员跟老客户纠缠在那里。我们所有的参展的平台搭建的时候我们不建议我们有咖啡有甜点，这样客户就更不愿意离开展会了。

　　在邀请过来的买家一般出现订单的比率、下单的速度会快一些，等你把他带回自己的公司，这样的客户也是比较容易下单的。刚才我说了是去机场接，另外一个是问他住哪一个酒店，回头让业务员当天或者第二天或者我们撤展的当天晚上拜访客户，顺便我们有专车把他接到深圳，在深圳的办公室继续去聊。

　　其实永远是保障式的营销，一定不要让他接触更多的供应商，因为他们过来也是很困难的。我分析过有很多采购的是回去跟老板做分析的，所以他也想抓紧时间快速去聊，采购在展会上确定供应商其实也是很难的，他要对公司负责任。但是你要去帮他找什么样的产品，业务员也可以给他一些建议。我经常带着客户去竞争对手那里，他也要去看，他要我陪我也去，他要业务员陪就让业务员陪，不怕跟竞争对手去竞争，就怕客户是被更多的供应商来接触。然后他会从这里面去选，比如终端的产品从这里选，高端的从我那里选，是分层次的去选。所以对买家要有充分的了解，如果他是老板就更好说了，把我们整个供应商体系存在的危机感说一下，他就不敢去接触太多的供应商了。

　　展后跟进

　　展会要求业务员和客户一定要拍照、留念，而且是当天跟客户回邮件的时候就把照片一起附在你的邮件里面跟客户进一步沟通，因为客户一场展下来基本就忘了你是谁。所以一定要保持跟客户的关联性。

　　另外一个很重要的就是产品资讯，要不停的更新产品，他就会把产品资讯发给相关的买家，也就是说买家是注册的，他会选择自己喜欢的品类，他会收到我们的资讯，所以我们也是比较看重产品资讯。你的产品咨询是吸引客户的敲门砖。

　　业务员的管理方面

　　我给参展定一个目标，不会虚定，比如这次投了20万的展会，我们要订十万台的目标，这太虚了，业务员不会听你的。我就跟他们讲我们一台机器赚20块钱，十个业务员接一万台订单就不亏钱，十个业务员每个人就是一千块，每人再分到每个客户上，每个人几百就可以了，他们会带着很轻松的想法去参加展会。收展会的时候，每个业务员会汇报一下当天的业绩，大家讨论一下。这样对增进业务员的积极性很重要!

　　客户定位

　　不要挑剔客户，为自己定位，你公司要做什么样的客户、平台，先从客户分析自己要怎么做。现在最好的客户，就是觉得又有利润，又不会跟你的讲价的客户还是中小型的客户，我觉得这些客户是我们公司的重点。当我们中小型客户特别多以后就可以支撑我公司的业务员的薪水和支持我有更多的人来做更多的投资，你发展到一定的时候就可以去接触到大的客户。

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